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我們要有效地行動，仍必須有份計畫。有句諺語說：「行萬里路從一步起」，容我加一句：「帶份地圖」。

談判前的準備│
福萊徹‧拜倫 (Fletcher Byron)

說真話的時候，永遠不用自己擔心記性不好。

如何討論目前的待遇│
H. 傑克森‧布朗(H. Jackson Brown)

成功三要素：說話的人、說的內容、說的方式。三者中，說的內容最不重要。

25種讓薪水更高、福利更好、工作更安心的策略│
約翰莫利，英國布萊克本之子爵(John, Viscount Morley of Blackburn)

下棋時，每一步都有反制的方法，讓對手佔不了上風。談判時，尤其談工作，如果策略用得對，對方就無力招架。恰當的談判策略，是運用當下情勢的動態。像柔道一樣，正確的戰略，是化對方的攻勢為自己的優勢。

我稱之為「工作談判十誡」的談判原則，每種工作談判都用得上，你在談判的每一階段，都應把它們牢記在心。此外，某些狀況下，須用到特殊的技巧與戰略，想一舉奏效，不必靠律師或代理人。你只要能評估情勢，選定合用的策略就成了。

本書所述的每個技巧，是不是對每種談判都有用？答案很顯然是「不」。但只要你了解該公司關心的重點，找出適用的應對策略，其實非常簡單。

談定一份工作所需的時間，看你應徵的職位層級而定。有的可以一次談定，有的則要談好幾週，甚至幾個月。很多工作的談判機會很有限，這樣就得把你想要的待遇一次談定。反之，如果你找的是較高層的職位，或該公司到了非你不用的程度，就得花一段時間交涉。這種情況下，時機也很重要。有些談判，大概只要用書中的一種策略即可應付，但通常都要用上好幾種，你須依情勢來決定哪幾種策略最管用。

選擇適用的對策，和決定運用的時機，都需要完善的規劃。若你了解公司的需求，大概想得到交涉時會討論哪些問題，但要緊的是態度要保持彈性。你的對策有用與否，常要看談判進行的狀況。若能善加運用當下的動態，轉成對你有利的方向，不難達成目的。拖得太久，可能錯過大好機會；在基礎沒打穩前就行動，又可能無法達成預期的效果。若沒有好好分析自己的處境，再好的策略自然也會失效。

好比說，大多數公司都希望員工覺得待遇公平，同時公司自己也不想吃虧，因此大部份工作談判時，你的策略可以從公平觀點出發。但若你碰上對方不在乎談的結果，只一心想佔上風，講公平就沒用。其他類似策略如跳過談判代表，或怪罪律師等等，也只在某些特定的狀況下才管用。

從以下介紹的策略，你可學會判斷不同的狀況，從參與談判的人員，或當時的情勢，來決定對策。你不僅能學會如何運用策略，還有它們發揮最大功效的時機。

以下的案例都基於真實狀況，為顧及當事人，人名與事實略有更動。看完本書後，你不但會知道怎麼有效執行策略，更能洞悉某種對策可能無效的時機。當你發現談判中出現適當的機會，就可執行恰當的策略達成目標。只要善用以下策略，你就能爭取最好的待遇，順利地開始新工作。